Comment j’ai divisé par 3 le temps de prospection commerciale d’une équipe

Introduction

Avant de devenir client, une personne est un prospect. Et pour transformer un prospect en client, il faut d’abord le dénicher ! Cependant, la prospection peut souvent s’avérer fastidieuse : le temps consacré à cette tâche est souvent conséquent pour un retour sur investissement (ROI) relativement faible. Peu importe la méthode utilisée, la prospection est indispensable, même si elle n’est pas toujours la partie préférée des commerciaux. Alors, que peut-on mettre en place pour rendre cette tâche plus agréable, rapide et efficace ? C’est le challenge qu’un un acteur du marché automobile suisse m’a proposé.

Analyse du workflow actuel

Le workflow de l’entreprise est simple : une recherche est d’abord effectuée sur le site A, suivie d’une analyse du marché sur le site B. Ensuite, une évaluation du produit (en l’occurrence, un véhicule) est réalisée en croisant les informations des deux sites. Si le produit correspond aux exigences de l’entreprise, un contact est établi avec le propriétaire du véhicule. Et leur besoin est clair : ils veulent rendre agréable la prospection pour motiver les équipes, rentrer plus de véhicules en autant de temps et rendre le processus plus “ludique” pour être dans une démarche positive lorsqu’ils rentreront en contact avec le prospect.

En tant que développeur et consultant web, il est essentiel pour moi de comprendre le workflow, les problématiques, et les enjeux métiers liés à cette activité. En observant et en écoutant les équipes, je me rends compte que le processus est extrêmement chronophage (je ne savais pas qu’il pouvait y avoir tant de finitions différentes entre les véhicules). De plus, il est crucial pour eux de préserver une chose qui leur tient à cœur : la relation client. Ils tiennent à garder la main sur la prise de contact et ne souhaitent aucune automatisation à ce niveau.

L’automatisation des messages est donc exclue, car elle irait à l’encontre de leurs valeurs même si elle ferait gagner du temps. J’ai donc orienté ma réflexion vers autre chose : réduire le temps du processus de recherche avec un outil facile d’utilisation.

Mon idée est simple : il faut trouver une solution pour récupérer toutes les informations d’un véhicule analysé sur le site A, puis formater la recherche pour le site B, où le filtrage est très long (le rafraîchissement de la page à chaque filtre sélectionné prend du temps, d’autant plus que les choix sont nombreux : marque, modèle, kilométrage, année, carburant, etc. Cela peut prendre des dizaines de secondes, et multiplié par le nombre de véhicules à analyser, la perte de temps est énorme).

Pour atteindre cet objectif, de nombreuses options sont envisageables, mais il serait contre-productif de les imaginer sans analyser en profondeur les restrictions des outils utilisés par l’entreprise.

Analyse des outils

Avec un axe de travail défini, il est temps d’analyser les sites utilisés afin de trouver le bon angle d’attaque. La première chose que je remarque, c’est qu’un des sites utilise Cloudflare, une entreprise spécialisée dans plusieurs domaines, notamment la protection des sites contre les robots ! Dommage, il n’est donc pas possible d’utiliser des robots crawlers pour analyser le site et générer un rapport des meilleures offres sur le marché. Mais le web regorge de solutions infinies. Alors, une idée me vient : pourquoi ne pas créer une extension Google ?

Une extension Google permettrait d’offrir deux éléments clés : récapituler rapidement toutes les informations des véhicules et automatiser la sélection des filtres sur le site B et n’est pas un robot, donc la solution Cloudfare ne nous posera pas soucis. Après concertation avec le client, nous convenons que cette fonctionnalité est la “key feature”, celle qui permettra d’enlever la plus grosse épine du pied. Nous nous concentrons donc sur le développement de cet outil en mettant l’accent uniquement sur cette fonctionnalité.

Après quelques lignes de code, quelques itérations avec le client et que Google valide la conformité de l’extension, la voilà disponible !

• Capture 1 : L’analyse du véhicule se fait en récupérant les informations présentes sur la page pour avoir un récapitulatif clair et rapide. Il permettra aussi de pouvoir garder une trace lorsqu’on sera sur le second site.

• Capture 2 : Ici, sur le site B, en cliquant sur le bouton de recherche, les filtres sont préselectionnés pour qu’au chargement de la page, on a déjà les résultats. En plus de cela, nous retrouvons le prix moyen des 20 premiers véhicules ainsi qu’un indice nous permettant de savoir si le prix affiché sur le site A est en corrélation avec les prix du site B.

Comme vous le voyez, il suffit de quelques informations utiles pour permettre, grâce à l’oeil avisé d’un commercial spécialiste de l’automobile d’analyser la pertinence de l’annonce.

Conclusion

Le client est aux anges (😎), grâce à une augmentation de 300% sur la partie prospection qui n’engendre aucun coût supplémentaire mensuel, qui est agréable à utiliser et dont chaque collaborateur peut se servir.

Lorsque vous faites appel à un développeur, il est important qu’il vous aide à bien définir la fonctionnalité clé (key-feature), celle qui permet de répondre rapidement et efficacement à votre problématique. C’est également sur cette base solide que d’autres implémentations peuvent découler. Traviller en petite itération, en livrant rapidement des fonctionnalités, c’est l’assurance pour le client d’être satisfait à moindre coût.

Je ne développe pas uniquement pour le plaisir de coder, je le fais pour des raisons claires :

• Faire prendre conscience à mon client des opportunités que peut lui proposer le web
• Faire gagner du temps et de l’argent à mon client
• Rendre son quotidien plus agréable
• Me faire gagner de l’argent
• Me faire plaisir en développant des outils à forte valeur ajoutée
• Passer un bon moment

Si vous aussi vous êtes dans ce cas, faites moi signe ;)